| Precio: |
150 € |
| Duración: |
20 horas |
| Metodología: |
On Line |
| Certificado: | Sí |
| Ubicación: |
España |
| Centro: |
AVANZZA S. COOP. |
| Teléfono: |
902995420 |
| URL: |
Visitar web site del curso |
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Dirigido a
Jefes de equipo de ventas, comerciales, técnicos comerciales, y, en general, cualquier profesional que desarrolle labores comerciales y/o de venta de productos o servicios.
Descripción, temario, y otros
Cómo vender soluciones e influir en la decisión del cliente
«Los clientes no esperan que seas perfecto. Lo que esperan es que arregles las cosas cuando se compliquen»
PORQUE REALIZAR ESTE CURSO
En medio de una crisis económica, ante un funcionamiento del mercado algo enrarecido, tener un cualificado equipo comercial es una herramienta muy eficaz, y puede constituir la clave para hacer más sólida a nuestra empresa.
Anticiparse a las necesidades del cliente, vender soluciones o individualizar el producto, pueden ser los detalles que hagan que el cliente se decante por nosotros.
Este curso dotará de estos conocimientos a los participantes, ayudando a desarrollar mejor su labor comercial.
OBJETIVOS
-Aprender a resolver los problemas de los clientes, no sólo a venderles.
-Conocer el papel del comercial en cada fase del proceso de venta y cómo éstos influyen en la decisión.
-Aprender a estructurar la comunicación con el cliente para evitar posible objeciones.
-Conocer y abordar los miedos que asaltan a un cliente, a medida que se acerca la toma de decisión final.
-Descubrir la motivación para las ventas e identificar las áreas claves para el éxito.
-Desarrollar un plan de acción de desarrollo personal para logar el pleno potencial de ventas.
CONVOCATORIAS Y DURACIÓN
El curso tiene una duración de 20 horas que se desarrollarán a lo largo de 1 mes*, con el apoyo y seguimiento de un tutor experto en la materia y el acceso al Campus de Formación Virtual de Avanzza. El alumno establece su propio ritmo de aprendizaje.
Convocatoria continua. Consultar fecha de inicio.
PROGRAMA
1.De la venta de productos a la venta de soluciones
•La importancia de vender soluciones:
Fases del proceso de incorporación de nuevas tecnologías.
Las primeras fases del proceso de implantación de nuevas tecnologías con las funciones del vendedor en cada una.
Las últimas fases del proceso de implantación de nuevas tecnologías con las funciones del vendedor en cada fase.
•El proceso de toma de decisiones:
Relacionar: proceso de venta - proceso toma de decisiones.
Distinguir entre situaciones que ejemplifican necesidades y situaciones que ejemplifican problemas.
Tipos de preguntas que utilizan los vendedores.
•Identificación de los principales influyentes:
Desarrollar relaciones comerciales para proporcionar éxito.
Influyentes clave con el papel que desempeñan.
Describir los resultados que aporta un producto o servicio.
Las características que distinguen los éxitos de los resultados.
•Vender soluciones en lugar de productos:
La venta de soluciones para las grandes cuentas.
Situaciones en las que la venta de soluciones es más adecuada que la venta tradicional.
Razones por las que centrar la atención en la cuenta.
Elementos a considerar al analizar la situación de la cuenta.
2.Cómo influir en la decisión del cliente.
•Cómo influir en los criterios de selección de soluciones:
La fase de desarrollo de soluciones del ciclo de compra.
Acciones que indican cuando una empresa pasa de la iden-tificación de un problema a la búsqueda de una solución.
Objetivos de la fase de desarrollo de soluciones del proceso de toma de decisiones.
Medidas que un consultor de ventas puede tomar para influir en los criterios que sigue el cliente para tomar una decisión.
•Cómo identificar diferenciadores:
Utilizar diferenciadores individualizados para de influir en los requisitos de compra de un cliente
Las características de los diferenciadores individualizados.
Estrategias para reforzar los diferenciadores abstractos.
•Cómo prevenir posible objeciones:
Formas de reducir o prevenir las objeciones.
Identificar las reacciones más probables.
La fase de toma de decisiones con las mejores formas de ajustar características y ventajas.
•Métodos lógicos del comprador:
Identificar los miedos comunes de los compradores.
Objetivos estratégicos de la fase del ciclo de compra para abordar y eliminar los miedos del comprador.
Maneras de abordar los miedos del comprador.
3.Motivación para las ventas
•Decidir qué se quiere conseguir:
Características que identifican a buenos comerciales.
Áreas de actividad básica analizada por los comerciales.
Identificación de los factores de motivación primarios.
Diferencia entre objetivos laborales específicos y objetivos de conducta.
•Conseguir los objetivos:
Cómo las convicciones limitarán o potenciarán el éxito.
¿Qué hay detrás del modelo de sistemas de creencias?
Efectos de la aplicación del modelo de sistemas de creencias.
Áreas de conocimientos y habilidades específicas que desarrollan los buenos comerciales.
4.Desarrollo de todo su potencial de ventas
•Desarrollo de los fundamentos del éxito:
Requisitos para alcanzar todo su potencial de ventas.
Valor que aporta al éxito el hecho de tomar el control.
Creación de una base sólida de modo que sea posible desarrollar un pleno potencial de ventas.
Elementos necesarios para aumentar los niveles de actividad de ventas.
•Evaluación de sus necesidades de desarrollo:
La evaluación contínua para lograr sus objetivos.
Las cuatro fases del aprendizaje.
Métodos para evaluar conocimientos y habilidades.
Diferenciar los términos "conocimientos" y "habilidades.
•Cambio de su enfoque de ventas:
Desarrollo un enfoque de ventas centrado en el cliente.
Motivos para desarrollar un enfoque de ventas centrado en el cliente.
Las cinco áreas clave del modelo de desarrollo del éxito.
Cómo el modelo de desarrollo del éxito en las ventas ofrece la base para desarrollar un enfoque de ventas basado en las personas.
PRECIO: 150 € + IVA
El precio incluye: Apoyo y seguimiento de un tutor experto en la materia y acceso al Campus de Formación Virtual de Avanzza durante 1 mes.
CURSO BONIFICABLE
Al inscribirse a cualquiera de nuestros cursos online, ponemos a su disposición nuestro servicio de gestión de bonificaciones, mediante el que podrá financiar hasta el 100% del coste del curso.
Observaciones
MÁS INFORMACIÓN E INSCRIPCIONES
902995420 - formacion@avanzza.es - www.formacionconvalor.com
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