Dirigido a personas que se desempeñen o estén llamadas a desempeñar cargos y funciones de Director de Marketing, Director Comercial o Director de Ventas.

MÓDULO 1 - MÁRKETING EN LA EMPRESA

TEMA 1. EL ENTORNO DEL MARKETING

El entorno del Márketing: Microentorno y Macroentorno.
TEMA 2. LOS PRINCIPIOS DEL MARKETING

Primeros conceptos sobre el consumidor.
El consumidor final.
Tipos de procesos de compra.
Condicionantes internos del comportamiento.
Condicionantes externos del comportamiento.
El comprador Industrial: características diferenciales.
TEMA 3. INVESTIGACIÓN CUALITATIVA DE MERCADO

El Sistema de Información de Márketing.
Fases de la Investigación de Mercado (I).
Métodos de Investigación Cualitativa.
TEMA 4. INVESTIGACIÓN CUANTITATIVA DE MERCADO

Fases de la Investigación de Mercado (II).
Técnicas de Análisis Cuantitativo.
TEMA 5. ESTRATEGIA DE SEGMENTACIÓN

Segmentación de un Mercado.
Variables de Segmentación.
Selección del Mercado Objetivo.
Evaluación de Mercados y Previsión de Ventas.
TEMA 6. POLÍTICA DE PRODUCTO

El Ciclo de Vida del producto.
El CPV como instrumento de marketing.
El análisis de la Cartera de Productos.
TEMA 7. POLÍTICA DE PRECIOS

El valor psicológico del Precio.
Niveles de precios.
La elasticidad del precio.
Importancia del precio en marketing.
El precio como instrumento de competencia.
Condicionantes en la fijación de los precios.
Selección de una estrategia de precios.
Desarrollo de un método de determinación del precio.
TEMA 8. LA POLÍTICA DE DISTRIBUCIÓN

El canal de distribución.
Determinación de la política de distribución.
Políticas de comunicación básicas.
TEMA 9. LA PROMOCIÓN

Objetivos de las acciones promocionales.
El mix de promoción.
Elementos que condicionan la elección del mix de promoción.
TEMA 10. EL PLAN DE MARKETING

Concepto de Plan de Marketing.
Aspectos previos a la elaboración del plan de marketing.
Elaboración del plan de marketing.
Análisis de la situación.
Fijación de objetivos.
Decisiones estratégicas de marketing.
Presupuesto, calendario y control.
La rentabilidad y la eficiencia.
ANEXO - Documentación práctica.

MODULO 2 - CREACIÓN Y GESTIÓN DE UN PLAN COMERCIAL

TEMA 1. INTRODUCCIÓN

Presentación: misión y objetivos.
Legislación.
Conceptos básicos. glosario.
TEMA 2. EL PLAN DE EMPRESA

Análisis interno.
Análisis externo.
El producto.
Herramientas de análisis.
Síntesis y conclusiones.
Propuesta de mejoras.
TEMA 3. ESTRATEGIA COMERCIAL I

El departamento comercial.
El vendedor.
TEMA 4. ESTRATEGIA COMERCIAL II

Modelos de distribución.
Los procesos de venta.
Política comercial.
MODULO 3 - NEGOCIACIÓN COMERCIAL

TEMA 1. LA ENTREVISTA

La entrevista.
TEMA 2. TÉCNICAS DE ENTREVISTA

Análisis de la in formación disponible.
Fijación de los objetivos.
Desarrollo de la estrategia de actuación.
TEMA 3. TRATAMIENTO DE LAS OBJECIONES

La resolución de objeciones.
TEMA 4. EL CIERRE

El cierre de la entrevista.
La posvisita.
TEMA 5. TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN

¿Con quién negociamos?
Cualidades para ser un bu en negociador.
Posición ante la negociación.
Etapas de la negociación.
Las preguntas como herramienta de negociación.
La importancia del factor tiempo.
Gestión de situaciones comprometidas.
Cómo negociar en equipo.
Consejos.
TEMA 6. REACTIVAR UNA NEGOCIACIÓN BLOQUEADA

Nada de lamentos.
Deténgase a recapacitar.
TEMA 7. ERRORES DE COMUNICACIÓN, COMPORTAMIENTO Y MOVIMIENTO

Hábitos de comunicación y comportamiento que debemos evitar.
El cuidado del lenguaje no verbal en el entorno profesional.
TEMA 8. LA IMPORTANCIA DE CONOCERNOS A NOSOTROS MISMOS

Deténgase a recapacitar.
Reglas de negociación.
Recordatorio final para una negociación exitosa.
ANEXOS - Documentación práctica.

MODULO 4 - TELEMARKETING

PRIMERA PARTE - ASPECTOS GENERALES DEL TELEMARKETING

El telemarketing como impulsor de ventas
La Comunicación
Técnicas de comunicación telefónica
La llamada telefónica
Documentación de ayuda y control
SEGUNDA PARTE. - TELEMARKETING ORIENTADO A VENTAS 100 HORAS.

¿Para qué instalar Telemarketing Orientado a Ventas?
¿Por qué?
¿Qué inversiones habría que realizar?
¿Se amortizarían fácilmente?
¿Qué tipos de empresa pueden instalar telemarketing?
¿Es necesario algún requisito previo para instalar TM?
¿Cuál sería el calendario de una instalación del Telemarketing Orientado a Ventas (TMOV)?
Posible estructura de un curso sobre TMOV
MODULO 5 - MARKETING INTERNACIONAL Y COMERCIO EXTERIOR

Introducción al comercio exterior
Marketing internacional
Investigación de mercados
Dirección de ventas internacionales
Control de cambios, mercados de divisas y financiación
Organización económica y comercial de la ue
Contratación internacional
Transporte internacional
Código aduanero
Fiscalidad internacional
Medios de cobro y pago internacionales
Instituciones del comercio exterior en españa
Organismos internacionales
Incoterms 2010
Anexos
Bibliografía

El objetivo de aprendizaje principal del Máster Profesional en Marketing y Gestión Comercial es formar profesionales que se encuentren perfecta y altamente capacitados y dotados de las competencias qu