Dirigido a jefes de ventas, equipos de ventas, comerciales o vendedores y aquellas personas que deseen entrar en el mundo de la gestión comercial

Justificación / Objetivos

En un mercado como el actual, lo que determinará el éxito o fracaso empresarial será fundamentalmente la gestión del equipo comercial, no en vano es el equipo comercial el que tiene que conseguir poner en valor el producto y facilitar la decisión de compra por el cliente.

El plan comercial o plan de marketing debe contar con cuatro elementos fundamentales: objetivos claros, metodología para conseguirlos, herramienta de control y seguimiento y planes de contingencia para corregir imprevistos.

Con este curso de creación y gestión de un plan comercial o plan de marketing el alumno aprenderá a:

Encontrar las herramientas adecuadas para confeccionar un equipo de ventas adaptado a los objetivos.

Desarrollar una estrategia comercial eficaz en los nichos de mercado.

Realizar una correcta segmentación de mercados.

Entender la importancia de los estudios de mercado.

Posicionar el producto o servicio de la empresa en un mercado competitivo.

Diseñar e implementar un plan de comercial realista, acorde con los objetivos.


En definitiva el alumno al finalizar el curso estará perfectamente preparado para confeccionar un completo plan comercial en base a las diferentes variables que maneje tales como la empresa, el producto, el mercado, la competencia y el equipo comercial, etc... en la búsqueda y consecución de unos objetivos claros y realistas que aumenten las ventas de la empresa.

Es un curso eminentemente práctico en búsqueda de un aprendizaje eficaz que el alumno pueda aplicar inmediatamente en su entrono laboral. Se presentan a lo largo de este curso diversos casos y explicaciones prácticas con las que el alumno verá y aprenderá la respuesta más adecuada a cada momento y situación.

Temario cubierto

TEMA 1. INTRODUCCIÓN

1. PRESENTACIÓN: MISIÓN Y OBJETIVOS.
2. LEGISLACIÓN.
2.1. Real Decreto Legislativo 1/2007, de 16 de noviembre, por el que se aprueba el texto refundido de la Ley General para la Defensa de los Consumidores y Usuarios y otras leyes complementarias (BOE del 30).
2.2. Derechos de los consumidores y usuarios.
2.3. Deberes de los consumidores y usuarios.
2.4. Información práctica.
3. CONCEPTOS BÁSICOS. GLOSARIO.

TEMA 2. EL PLAN DE EMPRESA

1. ANÁLISIS INTERNO.
1.1. Estructura.
1.1.1. PRODUCCIÓN.
1.1.2. PRODUCTIVIDAD.
1.1.3. SITUACIÓN COMERCIAL.
1.2. Cuenta de resultados.
1.3. Capacidad de proyección.
2. ANÁLISIS EXTERNO.
2.1. Entorno.
2.1.1. EL ENTORNO GENERAL.
2.1.1.1. Condiciones económicas.
2.1.1.2. Condiciones políticas y legales.
2.1.1.3. Condiciones sociales.
2.1.1.4. Condiciones globales.
2.1.2. EL ENTORNO FÍSICO.
2.1.3. EL ENTORNO TECNOLÓGICO.
2.1.4. EL ENTORNO ESPECÍFICO.
2.1.4.1. Gobierno.
2.1.4.2. Grupos de presión.
2.1.4.3. Consumo.
2.1.4.4. Proveedores.
2.1.4.5. Competidores.
2.1.4.6. Clientes.
2.2. Consumo.
2.3. Competencia.
2.4. Demanda.
2.4.1. PREVISIÓN DE LA DEMANDA.
2.4.2. MODELOS DE PREVISIÓN: PRONÓSTICOS CUANTITATIVOS Y CUALITATIVOS.
2.5. Información práctica.
3. EL PRODUCTO.
3.1. Marca, logo, modelo, envase y etiqueta.
3.2. El ciclo de vida del producto.
3.2.1. INTRODUCCIÓN.
3.2.2. CRECIMIENTO.
3.2.3. MADUREZ.
3.2.4. DECLIVE.
3.3. La cartera de productos.
4. HERRAMIENTAS DE ANÁLISIS.
4.1. Análisis DAFO.
4.2. EXCEL: relación de variables mediante «tablas dinámicas».
4.3. Simulación de escenarios.
4.4. Análisis de la cartera de productos: «Matriz de Boston Consulting-Group».
4.5. Análisis de la cartera de productos por parámetros.
5. SÍNTESIS Y CONCLUSIONES.
6. PROPUESTA DE MEJORAS.

TEMA 3. ESTRATEGIA COMERCIAL I

1. EL DEPARTAMENTO COMERCIAL.
1.1. Organización y estructura.
1.1.1. ORGANIZACIÓN.
1.1.2. ORGANIGRAMA.
1.2. Selección de personal.
1.2.1. PREPARATIVOS.
1.2.2. BÚSQUEDA DE CANDIDATOS.
1.2.3. ENTREVISTA Y SELECCIÓN.
1.2.4. ACOGIDA DE NUEVOS TRABAJADORES.
1.3. La Dirección comercial.
1.3.1. FUNCIONES BÁSICAS.
1.3.2. RETOS DE LA DIRECCIÓN COMERCIAL.
1.3.3. PROCESO PARA LA TOMA DE DECISIONES.
1.3.4. LIDERAZGO.
1.4. Equipamiento y formación.
1.4.1. NUEVAS TECNOLOGÍAS.
1.4.2. GESTIÓN INTEGRAL DEL CAPITAL HUMANO.
1.4.3. SISTEMAS DE FORMACIÓN.
1.5. Motivación.
1.5.1. TEORÍAS DE LA MOTIVACIÓN. PIRAMIDE DE MASLOW.
1.5.2. TEORÍA DE LOS FACTORES.
1.6. Información práctica.
1.6.1. EL MANUAL DE VENTAS.
1.6.2. EQUIPAMIENTO COMERCIAL.
2. EL VENDEDOR.
2.1. Apariencia física y vestuario.
2.2. Habilidades sociales.
2.2.1. ANÁLISIS DE LAS HABILIDADES SOCIALES.
2.2.2. ASERTIVIDAD.
2.3. La escucha activa.
2.3.1. OBSTÁCULOS.
2.3.2. HABILIDADES.
2.4. La comunicación.
2.4.1. EL LENGUAJE NO VERBAL.
2.4.2. EL LENGUAJE VERBAL Y LA PALABRA.
2.4.3. HABILIDADES.

TEMA 4. ESTRATEGIA COMERCIAL II

1. MODELOS DE DISTRIBUCIÓN.
1.1. Ambientación y entorno comercial.
1.2. Componentes físicos y metafísicos.
1.3. Distribución electrónica.
1.3.1. HABILIDADES.
1.3.2. COMPONENTES FÍSICOS Y METAFÍSICOS.
1.3.3. RECOMENDACIONES.
1.4. Distribución telefónica.
1.4.1. HABILIDADES.
1.4.2. COMPONENTES FÍSICOS Y METAFÍSICOS.
1.4.3. RECOMENDACIONES.
1.5. Distribución impresa.
1.5.1. HABILIDADES.
1.5.2. RECOMENDACIONES.
1.6. Distribución presencial.
1.6.1. HABILIDADES. PUNTOS DE VENTA.
1.6.2. COMPONENTES FÍSICOS Y METAFÍSICOS.
1.6.3. RECOMENDACIONES.
2. LOS PROCESOS DE VENTA.
2.1. La interacción social.
2.1.1. PROCESOS DE LA INTERACCIÓN SOCIAL.
2.1.2. DISTANCIA FÍSICA.
2.2. Fases de la venta.
2.2.1. PREPARACIÓN.
2.2.2. VENTA.
2.2.3. CIERRE DE LA VENTA.
2.2.4. PRESENTACIONES A CLIENTES. PAUTAS.
2.2.5. LA POSVENTA.
3. POLÍTICA COMERCIAL.
3.1. Establecimiento de objetivos y retos anuales de facturación.
3.1.1. OBJETIVOS DE VENTA.
3.1.2. OBJETIVOS DE BENEFICIO.
3.1.3. OBJETIVOS DE CLIENTES.
3.2. Condiciones de contratación, pago, envío y reclamaciones.
3.3. Política de remuneración e incentivos.
3.3.1. POLÍTICAS DE REMUNERACIÓN.
3.3.2. PLANES DE RETRIBUCIÓN FLEXIBLE.

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